La lógica tradicional del negocio gasolinero en México, competir por ser el más barato, está quedando atrás, pues hoy la rentabilidad y el posicionamiento de las estaciones de servicio dependen cada vez más de factores como la ubicación, la oferta de servicios y la experiencia del consumidor, en un entorno marcado por la intervención de precios y la volatilidad internacional.
Durante su participación en la Convención Onexpo 2026, Alejandro Montufar, director general de PetroIntelligence, advirtió que el mercado ha entrado en una nueva fase en la que el precio dejó de ser el principal diferenciador competitivo.
“El precio sigue siendo importante, pero ya no es el único factor. Hay estaciones que venden más sin ser las más baratas, porque ofrecen mejor ubicación, servicios o conveniencia”, explicó.
Este cambio ocurre en un contexto donde políticas como el llamado “pacto voluntario” para contener los precios de los combustibles han modificado las reglas del juego, obligando a los empresarios gasolineros a replantear su estrategia comercial. En particular, el establecimiento de precios objetivo, como el caso del diésel, ha reducido los márgenes de maniobra y ha llevado a los operadores a buscar nuevas formas de mantener la rentabilidad.
Montufar señaló que, ante este entorno, las estaciones deben enfocarse en una gestión más sofisticada del negocio, donde variables como el margen bruto, la demanda local, la competencia directa y los esquemas de suministro cobran mayor relevancia.
“El margen ya no es solo un resultado, es una variable que se tiene que calibrar constantemente. Es clave para entender si hay distorsiones en el mercado o si una estación está operando de forma eficiente”, apuntó.
Además, destacó que la flexibilidad en los contratos de suministro puede convertirse en una ventaja competitiva, al permitir a las estaciones adaptarse mejor a cambios en los precios internacionales o en las condiciones logísticas.
En paralelo, el comportamiento del consumidor también está evolucionando. Mientras la gasolina regular mantiene un crecimiento moderado, la premium muestra señales de desaceleración, en tanto que el diésel registra un repunte impulsado por la actividad económica y el transporte.
Para el directivo, este conjunto de factores confirma que el sector gasolinero está transitando hacia un modelo más complejo, donde la inteligencia de mercado y la diversificación de ingresos serán determinantes.
“Las estaciones ya no pueden operar solo como puntos de despacho de combustible. Tienen que convertirse en centros de servicio, donde la experiencia del cliente y los ingresos complementarios juegan un papel cada vez más importante”, concluyó.
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